Warum Marketingwissen nichts mehr wert ist und was stattdessen wirklich zählt

Marketingwissen ist heute überall verfügbar. Sie möchten wissen, wie Sie eine Google-Ads-Kampagne aufbauen? ChatGPT erklärt es Ihnen. Sie brauchen Ideen für eine Social-Media-Kampagne? Bekommen Sie innerhalb weniger Sekunden. Sie möchten wissen, wie eine gute Landingpage aufgebaut sein sollte? Auch dafür liefert Ihnen eine KI eine ausführliche Anleitung.

Das Wissen ist deshalb nicht falsch. Das Problem ist ein anderes: Jeder kann darauf zugreifen. Was früher mühsam recherchiert werden musste, bekommen Sie heute auf Knopfdruck. Damit verliert allgemeines Marketingwissen als Wettbewerbsvorteil massiv an Wert.

Denn ChatGPT kann Ihnen erklären, wie eine Kampagne grundsätzlich funktioniert. Die KI weiß aber nicht, warum ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen unterschreibt. Doch genau dieses Wissen entscheidet darüber, ob Marketing funktioniert.

Sie können unsere Infos entweder im Stillen in 5 Minuten hier lesen oder Sie sehen sich das Video mit unserem Gründer Manuel Diwosch auf Youtube an:

Das wichtigste Wissen haben nur Sie

Nur in Ihrem Unternehmen wissen Menschen, welche Fragen Interessenten vor einem Kauf stellen. Sie wissen, bei welchem Punkt Kunden zögern. Welche Einwände immer wieder kommen. Welche Argumente überzeugen. Und welche Frage praktisch jeder stellt, bevor er unterschreibt.

Dieses Wissen steht in keiner allgemeinen Marketingstudie. Es steckt bereits in Ihrem Unternehmen. Wenn wir einen neuen Auftrag übernehmen, interessiert uns deshalb zuerst genau dieses Wissen. Dafür greifen wir auf mehrere Datenquellen zurück.

1. Fragen Sie die Menschen, die täglich mit Ihren Kunden sprechen

Eine der wichtigsten Quellen ist der direkte Kundenkontakt. Deshalb sprechen wir mit dem verkaufsstärksten Verkäufer oder der verkaufsstärksten Verkäuferin. Gibt es keinen klassischen Vertrieb, sprechen wir mit den Personen, die täglich Anfragen beantworten.

Das kann der Inhaber sein. Die Rezeption eines Hotels. Der Telefonsupport eines Onlineshops. Oder jeder andere Mitarbeiter, der regelmäßig mit potenziellen Kunden spricht.

Besonders interessant sind dabei zwei Fragen:

• Welche Kundenfrage können Sie schon fast nicht mehr hören, weil sie ständig gestellt wird?
• Welche Fragen stellt fast jeder Kunde, bevor er unterschreibt oder kauft?

Genau diese Fragen gehören in Ihren Content. Denn wenn Ihre potenziellen Kunden immer wieder dieselbe Frage stellen, sollten sie die Antwort darauf nicht erst nach einem Verkaufsgespräch bekommen. Sie sollte möglichst früh auf Ihrer Website oder Landingpage stehen.

2. 500 Anfragen zeigen, was Ihre Kunden wirklich beschäftigt

Gespräche mit dem Vertrieb liefern wertvolle Erkenntnisse. Sie beruhen aber immer auch auf Erinnerungen und persönlichen Eindrücken. Deshalb wollen wir zusätzlich Daten sehen.

Zum Beispiel die letzten 500 E-Mails, in denen ein Fragezeichen vorkommt. Noch besser sind die letzten 500 konkreten Anfragen, sofern genügend davon vorhanden sind. Personenbezogene Daten werden dafür natürlich vor der Auswertung anonymisiert.

Anschließend werden die Fragen kategorisiert und ausgewertet. Schon eine einfache Auswertung nach Häufigkeit kann zeigen: Welche Frage taucht besonders oft auf? Welches Thema beschäftigt Interessenten immer wieder? Welche Unsicherheit scheint vor dem Kauf besonders groß zu sein?

Wenn dieselben Fragen zusätzlich im Gespräch mit dem Verkauf auftauchen, haben Sie zwei voneinander unabhängige Hinweise darauf, dass dieses Thema für Ihre Zielgruppe tatsächlich wichtig ist.

Dann wissen Sie, welches Thema in Ihrer Kommunikation weit oben stehen sollte. Zum Beispiel auf Ihrer Landingpage, in einem Blogartikel oder als Social-Media-Post.

3. Danach analysieren wir die Konkurrenz auf Google

Die eigenen Kundendaten sind für uns die wichtigste Grundlage. Trotzdem schauen wir uns zusätzlich an, was außerhalb des Unternehmens passiert.

Dafür führen wir eine Keyword-Recherche durch und prüfen zunächst die Suchintention. Suchen Menschen bei einem Begriff tatsächlich nach einer Leistung oder einem Produkt? Besteht also eine konkrete Kaufabsicht?

Ist das der Fall, analysieren wir die organischen Top-3-Ergebnisse bei Google. Dabei interessiert uns zum Beispiel:

Welche Fragen werden dort beantwortet? Welche Informationen stehen besonders weit oben? Wie ausführlich werden Themen behandelt? Und welches Format wird verwendet: Text, Bild, Video oder eine Kombination daraus?

Damit erhalten wir eine dritte Informationsquelle. Wir wissen nun, was Ihre Kunden tatsächlich fragen. Wir wissen, was Ihre Verkäufer täglich hören. Und wir wissen, welche Inhalte bei relevanten Google-Suchen bereits funktionieren.

Genau daraus entsteht Content, der Ihre Zielgruppe trifft

Jetzt müssen Sie nicht mehr raten, welches Thema Ihre Zielgruppe interessieren könnte. Sie kennen die Fragen, die Interessenten tatsächlich stellen, und wissen, welche Themen vor einem Kauf wichtig werden.

Wenn eine Frage häufig in Ihren Anfragen vorkommt, Ihr Verkäufer sie regelmäßig hört und sie gleichzeitig bei relevanten Google-Suchen eine Rolle spielt, ist sie ein naheliegender Ausgangspunkt für Ihren Content. Daraus können Landingpages, Blogartikel, Social-Media-Posts, Videos oder Kampagnen entstehen.

So basieren Ihre Inhalte auf echten Kundenfragen statt auf allgemeinen Annahmen über Ihre Zielgruppe. Genau deshalb treffen sie deren Informationsbedarf wesentlich genauer.

KI kann auswerten. Ihre Kundendaten müssen Sie ihr geben.

ChatGPT und andere KI-Systeme sind deshalb keineswegs nutzlos für Marketing. Sie können große Datenmengen sortieren, Fragen kategorisieren, Gemeinsamkeiten erkennen und aus den Ergebnissen neue Content-Ideen entwickeln.

Aber dafür müssen sie zuerst die richtigen Informationen bekommen. Wenn Sie eine KI lediglich fragen, welche Inhalte Sie für Ihre Branche erstellen sollten, greift sie auf allgemein verfügbares Wissen zurück. Dieses Wissen kann auch jeder Ihrer Mitbewerber abrufen.

Geben Sie der KI dagegen die Erkenntnisse aus Ihren Kundengesprächen, anonymisierte Anfragen und die wichtigsten Einwände Ihrer Interessenten, sieht die Sache anders aus.

Dann arbeitet sie mit Wissen, das nicht jeder hat. Marketingwissen ist also nicht deshalb nichts mehr wert, weil Wissen unwichtig geworden wäre. Allgemein verfügbares Wissen schafft nur kaum noch einen Vorsprung. Das wertvolle Wissen steckt in Ihren eigenen Daten. Sie müssen es nur finden und richtig einsetzen.

Herzlichst
Manuel Diwosch

*Beitragsbild wurde mit KI erstellt