Die 3 häufigsten Fehler im B2B Marketing

Kennen Sie das? Sie wollen andere Unternehmen mit Werbemaßnahmen von Ihren Dienstleistungen oder Ihrem Produkt überzeugen? Oder Sie versuchen es zumindest – aber sie bringt nichts? Keinen einzigen Cent mehr an Umsatz?

In diesem Beitrag führen wir Ihnen die drei häufigsten Fehler im B2B Marketing vor Augen. Und – weil wir Sie mögen – auch, wie man diese vermeiden kann. Viel Spaß beim Lesen und umsetzen!

Fehler #1: Falsche Werbemaßnahmen

Wir sagen Ihnen jetzt nicht, welche Maßnahmen gut sind und welche nicht. Das wäre unseriös, denn die Antwort variiert von Unternehmen zu Unternehmen.

Aber Sie können es für Ihre Firma selbst herausfinden. Und so funktionierts: Sie sehen sich einfach den Ressourceneinsatz im Verhältnis zum Ertrag an.

Klingt kompliziert? Lassen Sie es uns an zwei Beispielen erklären.

Beispiel 1: Sie betreiben einen Stand auf einer Fachmesse

Angenommen, Sie verkaufen Möbel für die Gastronomie. Um Kunden zu gewinnen, betreiben Sie einen Stand auf einer Gastro Fachmesse.

Entstehende Kosten:

• Standgebühr
• Ausstattung + Werbematerial
• Personal etc.

Aber das wars noch nicht: Ihnen entgehen Kosten der Zeit, die Sie (und ev. Ihre Mitarbeiter) mit Planung, Anfahrt und vor Ort verbringen. Hätten Sie diese Zeit gewinnbringener nutzen können? Das sind Ihre Opportunitätskosten, die Sie immer mit berücksichtigen sollten!

Das alles müssen Sie jetzt dem gegenüberstellen, was Ihnen die Messe tatsächlich bringt.

Mal angenommen, Sie gewinnen 2 Neukunden aufgrund dieser Messe. Bringen diese genug ein, um die gesamten entstanden Kosten zu tragen und trotzdem einen Gewinn zu erzielen?

Nicht? Dann ist eine Messe wohl nicht die geeignete Werbemaßnahme für Sie. Zudem müssen Sie bedenken, wie lange Sie von der Werbemaßnahme auf einer Messe profitieren. Wenn es – wie meist – nur ein paar Wochen ist, dann benötigen Sie für den Rest des Jahres zusätzliche Maßnahmen. Denn Ihre Unternehmenskosten laufen ja weiter und oft gibt es nur 1-2 geeignete Messen für Ihr Marketing pro Jahr.

Beispiel 2: Sie posten ganz viel in den sozialen Medien

Ein besonders “beliebter” Fehler passiert häufig im Social Media Marketing: Sie stecken viel Zeit in die Erstellung von Postings mit schönen Bildern, Wortwitz und, und, und.

Bis Sie Ihre Reichweite aufgebaut haben und endlich ihre Zielgruppe erreichen, haben Sie Hunderte Stunden auf der Uhr. Erst wenn Sie zum ersten Mal Anfragen darüber erhalten, kann es irgendetwas bringen. Bis das aber soweit ist (wenn es jemals zu Anfragen kommt), haben Sie extrem viele Ressourcen hineingesteckt. Da sind zig Stunden auf der Uhr, die Sie gewinnbringender hätten nutzen können. Da sind sie wieder, die Opportunitätskosten.

Sie denken vielleicht: “Aber die meine Postings laufen doch gut! Ich habe doch sehr viele Likes und Kommentare bekommen!” Achtung: Hier müssen Sie sehr genau hinsehen, denn oft fühlt es sich nur so an, als wäre die Strategie gut. Aber wieviel Miete/Löhne/etc. können Sie von Likes und Kommentaren bezahlen? Sehr viele Unternehmen, deren Hauptgeschäft nicht das Online-Marketing ist, scheitern schon an der Hürde aus dem vorhergehenden Absatz. Nur sehr wenige erreichen über Social Media tatsächlich Anfragen. Aber Vorsicht: Auch hier müssen Sie genau hinsehen! Gerade bei Social Media Marketing sind sehr viele schlechte Anfragen dabei – die müssen Sie aussortieren, was wiederum Zeit in Anspruch nimmt. Auch hier sollten Sie ganz genau messen, wieviel Zeit bringt alles zusammen (Mein Social Media Marketing + meine sinnlosen Gespräche +  meine sinnvollen Gespräche) ein und wieviel Zeit und Geld habe ich darin investiert.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Social Media kann wie Marketing auf einer Messe ein sehr guter Kanal sein. Aber Sie sollten immer wissen, wieviel er Ihnen bringt. Leider messen sehr wenige Unternehmer den Return-on-Investment und noch weniger reagieren darauf mit Optimierung der Maßnahmen oder Einstellung der Aktivitäten darauf.

So erkennen Sie gute Werbemaßnahmen für Ihr Unternehmen

Ich könnte Ihnen jetzt Hunderte ungeeignete Maßnahmen aufzählen. Deutlich schwieriger ist es, die richtigen für Sie zu erkennen.

Wenn zum Beispiel auf Google sehr oft nach Ihrer Dienstleistung gesucht wird, ist Suchmaschinenmarketing die viel smartere Maßnahme als zum Beispiel Social Media Marketing.

Der Ertrag ist Ihre wichtigste Kennzahl – nicht Klicks, Likes oder die Anzahl der Menschen, die an Ihrem Werbeplakat vorbeigehen.

Fehler #2: Die Werbung hat den falschen Inhalt(, weil Vertrieb nicht eingebunden wurde)

Marketing und Vertrieb müssen miteinander arbeiten (nicht gegeneinander)! Denn Vertriebler wissen am besten, was der Schmerzpunkt Ihrer Kunden ist, weil sie es in den Verkaufsgesprächen täglich hören. Sie wissen, was verkauft!

Die Marketer brauchen diese Information, um die richtigen Inhalte zu platzieren und zielgerichtete Marketingbotschaften zu formulieren. Das heißt für das Marketing: Zuhören! Alle Daten, die Sie brauchen, sind bereits vorhanden!

Welche Fragen sollten den Vertriebsmitarbeitern gestellt werden?

• Was sind die häufigsten Fragen, die du von Kunden hörst?
• Was sind die Situationen, in denen die Zielgruppe bei uns kauft?
• Wer kauft die Produkte?
• Wie ist die Herangehensweise? Gibt es einen Beeinflusser? Wer ist der Entscheider?
• Wie triggere ich Entscheider und Beeinflusser?
• Was sind die echten Painpoints (Schmerzpunkte)?

Die schlechtesten bzw. keine Ergebnisse erzielen Sie, wenn der Inhalt nicht auf den echten Bedarf ausgerichtet ist. Egal ob Google-Werbung, Social Media, TV-Werbung, Kinowerbung, Website, Postwurf etc. – wenn der Schmerzpunkt der Zielgruppe getroffen wird, dann wird auch der Ertrag stimmen!

Klassischer Fehler bei der Inhaltserstellung

Unter Inhalt versteht man neben Text auch Bilder, Audio und Video. Tappen Sie nicht auf die Instagram-Falle: Schöne Bilder, die viele Likes bringen, sind nicht der geeignete Inhalt, um Interessenten zum Kaufen zu animieren! Der Inhalt muss stimmen. Denn wie heißt es so schön: “In Schönheit sterben ist auch tot”.

Fehler #3: Nicht messen!

Naja, dass Sie den aus Ihren Werbemaßnahmen resultieren Umsatz messen müssen, ist schon klar, oder? Klingt logisch. Macht trotzdem fast niemand. Und damit ist nicht gemeint, einfach wahllos Google Analytics auf der Website zu installieren. Denn das ist maximal der Anfang, aber noch keine Messung. Sie benötigen echte, handfeste Zahlen.

Nur so erfahren Sie, wie Sie Ihre Ressourcen richtig einsetzen können. Wer nicht misst, welche Marketing-Maßnahme was bringt, der kann nur aus dem Bauch heraus entscheiden und raten. Das kann mal passen, aber eigentlich entspricht es einem “Blinde-Kuh-Spiel”, welches zufällig zu guten oder schlechten Ergebnissen führt.

Beispiel 1: Sie glauben, Ihre Website ist gut

“Unsere neue Website sieht doch so gut aus und meine Bekannten bestätigen mir das auch!”

Und Sie fühlen sich wohl damit. Aber wenn Ihre Seite nicht konstant neue Anfragen bringt, dann ist es einfach kein gutes Marketing.

Sie müssen die “Customer Journey” Ihrer Zielgruppe kennen! Wenn diese kein Google benutzt oder nicht auf Facebook ist, bringt die beste Werbung nichts. Sie wird schlichtweg nicht gesehen.

Was müssen Sie messen?

Alles. Anrufe, E-Mails… Und bringen Sie alles mit Abschlüssen in Verbindung!

Beispiel 2: Sie betreiben einen Messestand

Sie stellen auf einer Messe aus. Folgende Kennzahlen müssen Sie mindestens messen:

• Wie viele Kontakte habe ich dadurch gewonnen?
• Wie viele sind neue Kontakte?
• Wie viele vorhandene Kontakte habe ich wiedergetroffen und konnte ich dadurch wieder anspielen?
• Messen Sie die Zeit! Geben Sie der Zeit einen Wert und rechnen Sie auch diese Kosten mit! Wieviele der Messekontakte haben auch wirklich gekauft?

So nutzen Sie die Daten für sich

Eine funktionierende Werbemaßnahme zu erkennen, ist nicht sonderlich schwierig. Der Ertrag muss einfach stimmen.

Was aber, wenn Sie der Meinung sind, dass noch mehr geht?

Sie haben 3 Stellschrauben, um das Ergebnis zu beeinflussen:

1. Zielgruppe: Auch die schlechteste Werbung funktioniert bei der richtigen Zielgruppe – hingegen wird die beste Werbung aller Zeiten bei der falschen Zielgruppe keinen Kauf bringen. (Ein Erdnussbutterallergiker kauft keine Erdnussbutter -> falsche Zielgruppe für Erdnussbutter.) Wenn Sie also gar nichts verkaufen, ist die Zielgruppe falsch.
2. Ziel: Ob das Ziel stimmt, können Sie zum Beispiel über den Preis testen. Sie können erhöhen oder reduzieren und sehen, was passiert. Eine andere Möglichkeit wäre, dass die Zielgruppe einfach keinen Bedarf an Ihrem Produkt hat. (Digitalisierung für Digitalisierungsberater wird wahrscheinlich kein geeignetes Ziel sein.)
3. Inhalt: Messen Sie, ob Interessenten Interagieren. Ob beispielsweise geklickt wird oder angerufen. Messen Sie auch, bei welchem Inhalt sie das tun. Testen Sie immer mehrere Varianten gegeneinander. Beobachten Sie genau, welchen Inhalt die Interessenten, wann in der Customer Journey sehen und ab welchem Inhalt die Zahlen nicht mehr stimmen.

Bevor Sie jetzt wild drauflos “schrauben”: Drehen Sie immer nur an 1 Stellschraube und warten Sie ab, was es bewirkt! Das geht nicht von heute auf morgen, Sie müssen ein paar Wochen Geduld haben.

Bonustipp: Reiten, bis das Pferd tot umfällt

Das heißt, wenn Sie eine Aktion gefunden haben, die für Sie funktioniert – die einen positiven ROI (Return on Investment) hat: Bleiben Sie dabei! Machen Sie weiter und optimieren Sie. Steigen Sie aufs sprichwörtliche Gas!

Und wenn’s mal läuft: testen Sie andere Zielgruppen. So haben Sie die Möglichkeit, das Maximum aus der Marketingmethode herauszuholen. Testen Sie für ca. 3 Monate – der Datenpool muss groß genug sein. Wenn es funktioniert: super! Wenn nicht: trennen Sie sich davon und schließen Sie den Test ab.

Erst, wenn der Ertrag nicht mehr positiv ist, stoppen Sie die Kampagnen.

Fazit: Nur wer seine Fehler erkennt, kann dagegen vorgehen!

Wer nicht misst, kann nichts wissen! Aber betrügen Sie sich nicht selbst, sondern seien Sie ehrlich. Nicht immer sehen die Zahlen so aus, wie wir es uns wünschen. Aber nur wer konsequent misst, erkennt auch die Fehler beim Einsatz der Werbemaßnahmen.

Sie wissen jetzt, welche Fehler Sie beim Erstellen Ihrer Werbung nicht machen sollten. Das erfordert Erfahrung oder viel Geduld. Sie möchten, dass Profis die Werbemaßnahmen für Ihr B2B Unternehmen übernehmen? Gerne! Wir übernehmen das B2B Marketing für Sie!

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Herzlichst,
Ines Diwosch

 

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