Die besten Strategien für Küchenstudios zur Kundengewinnung

Welche sind die besten Werbe-Strategien zur Kundengewinnung für Küchenstudios? Als Marketing-Spezialisten für den Fachhandel mit Montagetätigkeit hören wir diese Frage von interessierten Küchenstudio-Betreibern fast täglich.

Die oberflächliche Antwort ist einfach:

Es sind jene Werbemaßnahmen, die Woche für Woche hochwertige Anfragen aus der richtigen Zielgruppe bringen.

Doch welche Werbemaßnahmen sind das?

Und noch viel wichtiger: Wer ist die richtige Zielgruppe?

All das will ich Ihnen in diesem Beitrag mit ca. 10 Minuten Lesezeit ohne Marketing-Fachsprech-Kauderwelsch beantworten.

Weg von Geldverbrennern hin zu Moneymakern – das geht nur, wenn man den Erfolg misst!

Um unter den Marketing- und Werbestrategien überhaupt zwischen “Geldverbrennern” und “Moneymakern” unterscheiden zu können, müssen Sie den Erfolg in Euro messen können. Jeder Marketer, der Ihnen erklärt, dass das nicht ginge, versteht sein Handwerk nicht.

Ein sehr guter Marketer erklärt Ihnen sogar noch, wie Sie den Erfolg der verschiedenen Werbemaßnahmen mit einfachen Maßnahmen sogar selbst nachvollziehbar messen können.

Hier ein Beispiel: Wieviele Anfragen kommen über die Website hinein?

Das einfachste ist es natürlich, wenn die Interessenten ein Kontaktformular auf der Website ausfüllen. Das können Sie immer zuordnen. Aber wie ist das, wenn Ihnen jemand eine E-Mail schreibt oder am Telefon anruft.

Bevor Sie jetzt an teure High-Tech-Tools denken (die das auch können), empfehle ich im ersten Step und je nach Firmengröße immer eine deutlich einfachere Lösung:

Sie hinterlegen in Ihrer Telefonanlage eine Durchwahl. Diese Durchwahl steht nur auf Ihrer Website und sonst auf keinem anderen Werbemittel. Nicht auf Ihrer Visitenkarte, in keiner Broschüre, auf keinem Flyer – nirgends.

Das gleiche machen Sie mit Ihrer Mailadresse: Sie generieren eine zusätzliche Mailadresse, die nur auf der Website steht.

Jetzt muss – abseits von Google Analytics und anderen komplizierten Analysetools – die Website an jeder Anfrage, die nun hereinkommt, zumindest einen Anteil haben.

Die Anzahl sehen Sie am Ende des Monats auf dem Telefon oder im Mailaccount.

Dann müssen Sie nur noch den durch diese Anfragen erwirtschafteten Umsatz errechnen. Dann wissen Sie, was Ihnen z.B. Ihre Website und die Werbung für diese Website eingebracht hat.

Diese einfach Art der Messung können Sie natürlich für jede Werbemaßnahme nutzen: Postwurf, Zeitungsanzeigen etc. Im Idealfall verfeinern Sie dies noch, sodass Sie es noch besser messen können und die guten Werbemaßnahmen von den schlechten für Ihre Strategie unterscheiden können.

Wer sind die beiden lukrativsten Zielgruppen für Küchenstudios?

Wenn Sie sich die meiste Werbung ansehen, die in TV, Print und Radio so kursiert, könnten Sie leicht zu einem Trugschluss kommen. Und zwar, dass die beste Zielgruppe junge Menschen sein müssen, die vieles besonders günstig, kostenlos oder finanziert brauchen.

Denn die Werbung der Großen geht immer in diese Richtung. Ikea und XXXLutz spielen im Gruppen-Gesamtumsatz in einer eigenen Liga im Küchenhandel. Allerdings kaufen Konzerne mit diesen Umsätzen auch zu anderen Konditionen ein, als ein einzelner Fachhändler mit 10 Angestellten.

Wo diese beiden Big-Player noch Gewinne schreiben, bleibt für den Qualitätsbetrieb nichts mehr übrig. Zumindest dann nicht, wenn er die gleiche Qualität in Beratung und Kundenzufriedenheit statt Massenabfertigung behalten will. Wer also genau hinsieht, merkt: “Wenn Sie als Küchenstudio gute Gewinne erwirtschaften wollen, dürfen Sie nicht auf die gleiche Zielgruppe losgehen wie die Branchenriesen!”

Die richtige Zielgruppen für einzelne, gut gehende Küchenstudios sind daher:

Pärchen zwischen 40 und 55 Jahren, deren Kinder gerade außer Haus gezogen sind: Diese Personen haben oft über Jahre angespart und gönnen sich genau zu diesem Zeitpunkt etwas Besonderes für ihr Zuhause. Da darf es schon die exklusive Designerküche oder die extravagante Küche im Landhausstil sein.

Personen zwischen 65 und 75 Jahren, die vor Kurzem in Rente gegangen sind: Diese Personen haben meist keine Geldsorgen mehr, dafür aber bereits das eine oder andere “Wehwechen” im Rücken oder Nacken. Sie zahlen gerne für ergonomische Küchenfeatures wie speziell ausgemessene Arbeitsplattenhöhen oder höher gelegene Geschirrspüler etc.

Wie finden Sie diese beiden Zielgruppen?

Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie nicht Marketing-technisch versiert sein. Im Gegenteil: Oft helfen eine Prise Hausverstand und Ihre Erfahrung im Kundenumgang mehr als ein schlau klingendes Marketing-Studium. Sie müssen sich nur eine einfache Frage beantworten: “Wie würden Sie einen Fachbetrieb in einer Ihnen fremden Branche suchen?”

Egal ob Sie einen Computertechniker, einen Steuerberater oder eine Agentur suchen – wenn Sie niemanden persönlichen kennen, googlen Sie. Wer auf Google oben steht wird auf jeden Fall einmal angesehen. Dass Ihre Zielgruppe das auch tut, kann ich Ihnen sogar beweisen.

Die folgenden Zahlen stammen direkt von Google:

Sucheingabe “Küchenstudio” von Menschen an diesen Orten:

• Bochum -> 110 Mal pro Monat (Durchschnitt auf 10er gerundet, in den letzten 12 Monaten*)
• Kiel -> 50 Mal pro Monat
• Duisburg -> 90 Mal pro Monat
• Bonn -> 110 Mal pro Monat
• Nürnberg -> 140 Mal pro Monat
• Graz -> 50 Mal pro Monat
• Salzburg -> 70 Mal pro Monat
  *Die Zahlen stammen direkt vom Google Keyword-Planer. Einbezogen sind die Monate Juli 2022 bis Juni 2023.

Hinzu kommen natürlich noch die Personen, die nach “Küchenstudio Ortsnamen” direkt suchen uvm.

Jedoch sind dies noch gar nicht die interessanten Zahlen, die es uns erlauben, die beiden lukrativen Zielgruppen anzusteuern. So wie Sie, wenn Sie sich gerade über eine Anschaffung im Wert von 15.000 Euro oder mehr informieren, googlen die Personen viel umfassender. Sie Google nach konkreten Ideen zum Thema, nach Größen, nach Eigenschaften – all das, was eine besondere Küche ausmacht.

Sucheingabe “Küche U-Form” von Menschen an diesen Orten:

• Bochum -> 40 Mal pro Monat
• Essen -> 90 Mal pro Monat
• Graz -> 110 Mal pro Monat
• Salzburg -> 70 Mal pro Monat
• Nürnberg -> 90 Mal pro Monat

Auch hier kommen natürlich Dutzende andere Formen und Ausprägungen von Sucheingaben hinzu. Die genannten Beispiele sollen Ihnen nur einen Einblick geben, was möglich ist.

Das Besondere daran: Wir können die Werbung und das Einkaufserlebnis viel besser auf die Bedürfnisse der Interessenten zuschneiden – und zwar vom ersten Moment, wenn der Interessent mit Ihrem Küchenstudio in Berührung kommt. Auch wenn Sie am Ende keine U-Form-Küche bei dem Interessenten einbauen, sondern eine andere Küche umsetzen: Sie werden ihm auch im normalen Verkaufsgespräch zuerst freundlich zuhören, ihm zeigen was die Vor- und Nachteile sind und ihm erst dann zu seine zufrieden stellende, ganz andere Traumküche mit Freudentränengarantie planen.

Genau so wie ein guter Verkäufer können Sie auch das Werbeerlebnis Ihres Interessenten dank Google gestalten.

Weitere interessante Sucheingaben und warum Sie so interessant sind

Sucheingabe “Küchenmaße”:

• Deutschland -> 1000 Mal pro Monat
• Österreich -> 260 Mal pro Monat
• Schweiz -> 140 Mal pro Monat

Jetzt wird bei Ihnen als erfahrenen Küchenstudio-Betreiber vermutlich schon das Gedankenkarussel losgehen: Was kann ich mit diesen Informationen ansprechen?

Um das genauer zu erklären: Sie können damit direkt in das Gehirn Ihrer Zielgruppe blicken und die perfekte Werbung zum perfekten Zeitpunkt in der Entscheidungsphase einer Küche direkt vor den Interessenten platzieren. Dank der Keywords können Sie bestimmen…

• …dass nur potenziell zahlungskräftigeres Publikum Ihre Werbung sieht. Jemand der nach U-Form-Küche sucht, ist mit Sicherheit kein Student in einer 1-Zimmer-Wohnung auf der Suche nach einer Küchenzeile.
• …in welcher Phase der Kaufentscheidung sich der Interessent befindet und ihn mit jenen kritischen Fragen in die nächste Phase führen, auf die nur Sie in Ihrer Region die beste Antwort haben. Jemand, der nach Küchenmaßen googlet wird mit Sicherheit gerade in der Planungsphase sein. Wenn er/sie eine große Küche plant, können Sie ihm die richtigen Fragen zu heiklen Punkten wie Arbeitsplattenhöhe, Arbeitsplattenmaterial, grifflosen Küchen, Schranktiefe etc. geben. (In der Fachsprache wird das Framing genannt.)

Da wir seit Jahren 21 Küchenstudios betreuen haben wir in diesem Bereich einen Erfahrungsschatz der Millionen an Daten umfasst und sind dazu in der Lage, die Werbung zielgerichtet und genau auf diesen Markt der zwei lukrativen Zielgruppen auszurichten.

Gut aufgebaute Website und gut eingestellte Google-Werbung kann täglich lukrative Anfragen für Küchenstudios einbringen.

Was ist mit Social Media?

Diese Frage ist durchaus berechtigt, denn auch Social Media kann ein lukrativer Kanal in der Kundenfindung für Küchenstudios sein.

Unseren Daten zu Folge ist er aber erst besonders interessant, wenn die Basis über eine saubere Website mit guten Google-Rankings und Google-Werbungen gelegt ist. Denn gerade die beiden lukrativen Zielgruppen suchen noch nicht auf jungen sozialen Netzwerken nach Küchen. Wenn sie auf sozialen Netzwerken suchen, dann eher nach der Bestätigung “Können die das?”, “Kann ich schöne fertige Kundenküchen auf Instagram oder Facebook finden?”.

Was jedoch sehr gut funktioniert: Verhaltensbasiertes Remarketing auf den sozialen Medien. Das heißt: Wenn ein Interessent bei Ihnen auf der Website war, bekommt er Ihre Werbung auf Social Media Kanälen wie Instagram oder Facebook nachgespielt.

Zum Beispiel: Landet ein Interessent über Google auf Ihrer Website, weil er auf der Suche nach “Küchendesign-Trends 2023” war, könnten Sie ihm einen Blogbeitrag zum Thema “Die beliebtesten Arbeitsplattenmaterialen in 2023” als Werbung auf Facebook nachspielen. Da er gerade in der Küchenplanungsphase ist, wird er sich für diese Werbung interessieren.

Wenn Sie jetzt oft genug das Küchenstudio in seiner Region sind, das ihm immer wieder gute Tipps gibt, wird der Interessent Vertrauen fassen und sich bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz melden.

Mit diesen Werbekreisläufen können gut Social-Media-Agenturen zur Google-Strategie oft noch 1/3 mehr guter Anfragen aus der richtigen Zielgruppe zusätzlich generieren.

Die initiale Anfragengenerierung via Social Media funktioniert auch, aber leider bei weitem nicht so gut, wie mit Google und Social Media in Kombination. Wenn man hier die Opportunitätskosten einrechnet, sind – bevor der Kanal Website und Google stehen – die Euros auf Social Media nicht perfekt ausgenutzt und eine guter Teil davon verschenkt.

Was ist mit klassischen Werbemedien wie Messen, Print, Plakaten, TV und Radio?

All diese Kanäle sind für die Großen gut, aber für einzelne Küchenstudios bis zu 3 Standorten meist echte “Geldverbrenner”. Wenn Sie sich genauer für das “Warum” dazu interessieren, empfehle ich Ihnen diesen Beitrag: “Küchenstudios verbrennen bares Geld, wenn sie auf diese Werbemaßnahmen setzen“.

In einer Kurzversion möchte ich hier zusammenfassen:

• Große Medien sind zu teuer
• Regionale Medien haben zu geringe Reichweite und zu große Streuung (funktioniert nur an 1-2 Aktionen im Jahr, aber nicht regelmäßig)
• Ihr Einzugsgebiet ist zu klein, um überregional zu agieren
• All diese Maßnahmen funktionieren meist nur mit einem Rabatt-Aktions-Charakter und nur kurzfristig.

Was ist mit Empfehlungen?

Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind immer gut. Sie haben aber 3 Probleme:

1. Sie sind nicht planbar. Sie können nicht mehr hineinstecken und deswegen nächsten Monat mehr Anfragen erhalten.
2. Sie funktionieren sehr langsam. Studien zufolge erzählen wir 13 Personen, wenn wir mit einem Dienstleister unzufrieden sind, aber maximal 5 Personen, wenn wir mit einer Dienstleistung zufrieden sind.
3. In wirtschaftliche schlechten Zeiten bleiben Sie aus.

Daher kann ich Ihnen nur raten: Nehmen Sie jede Empfehlung wie ein Geschenk und dankbar an. Belohnen Sie auch Ihre treuen Empfehlungsgeber. Aber verlassen Sie sich bitte nicht darauf. Schon gar nicht, wenn der Markt zurückgeht. Denn es gibt keinen Hebel, den Sie jetzt umlegen können um mehr Anfragen durch Empfehlungen zu erhalten.

Wie sollten Sie nun vorgehen?

Am liebsten wäre mir persönlich natürlich, Sie würden rechts oben auf den Kontakt-Button drücken und bei uns eine unserer kostenlosen Erstberatungen in Anspruch nehmen. Denn dann kann ich Ihnen in aller Ruhe zeigen, was wir für Sie tun könnten. (Alternativ können Sie auch hier klicken: Kostenloses Erstgespräch buchen!)

Ich habe diesen Beitrag aber nicht nur zur Eigenwerbung verfasst, denn mir liegt die Aufklärung auch besonders am Herzen: Ob Sie bei uns anfragen oder nicht, ist für den sicheren Fortbestand Ihrer Firma nebensächlich. Hauptsächlich ist, dass Sie etwas tun! Denn der aktuelle Markteinbruch hat volkswirtschaftliche Hintergründe und wird nicht morgen wieder vorbei sein. So wie der Aufschwung praktisch seit 15 Jahren ungebrochen war, werden wir jetzt auch einige Monate, vermutlich sogar ein paar wenige Jahre, in unternehmerisch schwierigen Zeiten verbringen.

Es ist aber nicht so, dass es keine Käufer mehr auf dem Markt gibt. Allerdings wird auf dem Massenmarkt der Preiskampf der Konzerne losgehen und die Kleineren werden unter die sprichwörtlichen Räder kommen, wenn sie dort mitkämpfen wollen. Smarte kleinere Fachhändler können sich diesem Preiskampf aber mit einer klugen Werbestrategie entziehen und weiterhin gutes Geschäft machen. Achten Sie darauf, dass Sie zur zweiteren Gruppe gehören, die auch jetzt noch weiter wächst, zufriedene Kunden bedient und gute Mitarbeiter ausbildet und fördert.

Herzlichst,
Ihr Manuel Diwosch

 

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