Wer kennt und liebt sie nicht? Rabattmarken. Jeder von uns freut sich, wenn er ein Schnäppchen ergattern kann. Unternehmen nützen den Schnäppchenjäger-Instinkt, der Ihren Kunden quasi angeboren ist, um ihre Produkte besser zu verkaufen und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Wussten Sie, dass es diese Marketing-Instrument auch im Internet gibt? Es wird Online-Couponing genannt. Wie diese Disziplin des Online-Marketings funktioniert und was Sie als Unternehmer beim Online Couponing beachten müssen? Antworten finden Sie in diesem Blogbeitrag.

Hierbei handelt es sich um einen Auszug unseres Skriptums “Digitales Marketing – Wie Unternehmen im Internet Kunden gewinnen”. Dieses Skriptum, verfasst von Inhaber Manuel Diwosch, wurde bzw. wird auch an Hochschulen im deutschsprachigen Raum eingesetzt.

Online-Couponing: Was ist das?

Online-Couponing (auch Online-Gutscheinaktionen) ist die virtuelle Umsetzung eines mehr als 100 Jahre alten Marketinginstruments – der Rabattmarke. Dieses Marketing-Instrument eignet sich daher vor allem für den Verkauf von Produkten in Webshops.

Die alten Rabattmarken wurden im Internet durch sogenannte Gutscheincodes ersetzt. Die Käufer geben diese in Online-Shops vor dem Kaufabschluss ein. Dadurch verringert sich schlussendlich der Einkaufspreis um den im Gutschein beworbenen Betrag (oder einen prozentuellen Anteil). Dieser Rabatt als Kaufanreiz ist der Kern des Marketinginstruments.

Eine besondere Bedeutung kommt beim Online-Couponing der Verbreitung des Werbemittels zu. Diese kann direkt vom werbetreibenden Shop zum Beispiel durch E-Mails, SMS, offline durch Flyer/Rechnungen etc. oder indirekt über Gutscheinpublisher passieren. Diese Gutscheinpublisher entsprechen den Affiliate-Publishern, wie Sie bereits im Beitrag “Affiliate-Marketing” (erscheint bis 15.06.22) erfahren haben.

Grundsätzlich lassen sich die Online-Coupons in zwei verschiedene Arten unterteilen: Gutscheine, die einen Rabatt (fixiert auf einen Geldbetrag bzw. einen prozentuellen Anteil am Einkaufspreis) ermöglichen, und Gutscheinaktionen, bei denen der Gutschein für das Produkt zu einem Sonderpreis vorverkauft wird. Das Prinzip des Marketinginstruments ist bei beiden der Preisnachlass als Kaufanreiz.

Mit dem Siegeszug des mobilen Internets beschränkt sich das Einsatzgebiet von Online-Coupons nicht mehr einzig auf Online-Shops. So können Gutscheine auch virtuell für mobile Endgeräte vertrieben werden, die dann lokal im Geschäft eingelöst werden. Der Käufer zeigt den virtuellen Gutschein auf seinem Tablet oder Smartphone im Geschäft vor und erhält beim Kauf einen Rabatt.

Nutzungsmöglichkeiten von Couponing

Laut einer Bitkom-Studie aus dem Jahr 2012 wurde bereits fast jeder 4. Internetkäufer (23 Prozent) einmal durch einen Online-Coupon zum Kauf eines Produkts animiert. Das Potenzial einer Couponing-Kampagne ist dementsprechend groß.

Die Ziele von Couponing-Aktionen sind vielfältig:

  • Steigerung der Verkaufszahlen
  • Schaffung eines zusätzlichen Kaufanreizes
  • Höherer Warenwert im Warenkorb
  • Saisonale Umsatzverluste durch neuen Kaufanreiz ausgleichen
  • Bestimmte Kundengruppen gezielt ansprechen
  • Neue Produkte besser einführen
  • Kunden durch Kaufanreize binden
  • Markenbekanntheit des Shops steigern
  • Neukunden akquirieren/inaktive Bestandskunden reaktivieren
  • Zusätzliche Verkaufsargumente gegenüber dem Mitbewerber schaffen

Kosten-Nutzen: Zwischen Gefahr und Potenzial beim Couponing

Marketer haben vielleicht Angst, die Margen beim Produktverkauf mit Couponing unnötig zu drücken. Potenzielle Käufer zum Normalpreis seien dadurch versucht, vor dem Kaufabschluss noch einmal nach Gutscheincodes zu googeln und dann anstatt des vollen Preises nur den reduzierten zu bezahlen. Diese Angst ist berechtigt.

Zudem gibt es Online-Profis unter den Affiliate-Publishern, die Codes, die gar nicht für sie bestimmt sind, für das Erreichen von mehr Provisionszahlungen ausnutzen. Demgegenüber müssen sich Unternehmen mit technischen Möglichkeiten soweit wie möglich absichern.

Auch die Schädigung der Marke und der Preisstruktur ist beim Couponing Thema. Gewinnt man Kunden durch attraktive Preisnachlässe, so könnten sich diese an die Rabatte gewöhnen und ständig Nachlässe beim Kauf erwarten.

Eine ähnliche Image-Schädigung könnte erfolgen, wenn viele Gutscheincodes im Netz vorhanden sind, die aber gar nicht mehr funktionieren. Studien zufolge wird das in den Köpfen der Kaufinteressierten nämlich fast nie dem Affiliate-Publisher, sondern eher mit dem Verkäufer verbunden.

Um einer Markenschädigung weitestgehend vorzubeugen, können Werbetreibende nur besonderes Augenmerk auf die Auswahl der Gutschein-Partner legen.

Was muss man beim Online-Couponing unbedingt beachten?

Wie bereits beschrieben, stehen den großen Chancen durch das Online-Couponing auch große Gefahren entgegen. Diese Gefahren gehen für Unternehmer ans sprichwörtlich Eingemachte. Sie betreffen direkt die Gewinnspanne und den Ruf der eigenen Marke.

Um nicht leichtsinnig diesen Gefahren ausgesetzt zu sein, sollten im Online-Marketing folgende Punkte bei einer Online-Couponing-Kampagne beachten:

  • Auf Ziel ausgerichtete Gutscheingestaltung: Je nachdem, welches Ziel ein Unternehmen verfolgt, müssen die Rahmenbedingungen des Gutscheins angepasst werden: Designelemente, zeitlicher Rahmen, Mindestumsatz, bestimmte Zielgruppe, bestimmtes Produkt, psychologische Techniken zur Steigerung der Erfolgsquote.
  • Technische Sicherheitsvorkehrungen und Sicherheitsrichtlinien (Werberichtlinien, Wording-Richtlinien etc. für Publisher) zur Sicherung des eigenen Gewinns, der Marke und um Missbrauch vorzubeugen.
  • Messbarkeit gewährleisten, um Kosten-Nutzen-Analyse durchführen zu können.
  • Verbreitung der Coupons an die richtige Zielgruppe.
  • Fokus auf seriöse Publisher und Kontaktpflege

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